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¿Cuánto gasta un huésped en tu establecimiento si dejamos a un lado la tarifa de habitación? Esta pregunta ocupa hoy un lugar central en la hotelería moderna. Muchos hoteleros se saben de memoria su RevPAR. Sin embargo, cuando se trata del RevPOR, la confusión es frecuente. Y precisamente en esta métrica reside el mayor potencial sin explotar para generar más ingresos, sin necesidad de ocupar ni una sola habitación adicional.
La mayoría de los hoteles centra sus esfuerzos en llenar camas y mantener altas tasas de ocupación. Es un planteamiento sólido, pero solo cubre una parte de las fuentes de ingresos. Cuando un huésped ya ha hecho el check-in, comienza una fase completamente nueva de generación de valor. Cada visita al restaurante, cada tratamiento de spa y cada botella de agua del minibar contribuye de forma decisiva al éxito económico de tu establecimiento. Quien se centra únicamente en la tarifa de habitación está desaprovechando una parte importante de sus ingresos.
En este artículo analizamos en detalle el RevPOR. Definimos qué hay exactamente detrás de esta métrica y por qué es tan importante para el éxito a largo plazo. Descubrirás cómo calcularlo, en qué se diferencia de otras métricas como el RevPAR y qué estrategias concretas existen para optimizarlo. Con el enfoque adecuado y tecnología moderna, podrás aprovechar al máximo el potencial de ingresos de tu hotel.
RevPOR son las siglas de Revenue per Occupied Room (ingresos por habitación ocupada). Esta métrica mide el total de ingresos que genera un hotel dividido entre el número de habitaciones ocupadas en un periodo determinado. A diferencia de las tarifas de habitación puras, el RevPOR incluye todas las fuentes de ingresos: alimentos y bebidas (F&B), tratamientos de spa, tasas de aparcamiento, servicio de habitaciones, lavandería y todos los servicios adicionales de pago que el huésped utiliza durante su estancia.
Mientras que el RevPAR (Revenue per Available Room) evalúa principalmente la ocupación y la estrategia de precios de las habitaciones, el RevPOR muestra con qué eficacia extrae tu hotel el máximo valor de cada huésped. En un contexto en el que los costes operativos no dejan de crecer y la competencia en el mercado se intensifica, esta perspectiva cobra una importancia enorme. El comportamiento de los huéspedes ha cambiado: los viajeros buscan hoy experiencias completas y están dispuestos a pagar por la comodidad y por un servicio diferencial.
Para una comprensión completa, también es importante el concepto de TRevPOR (Total Revenue per Occupied Room). Con frecuencia, RevPOR y TRevPOR se usan como sinónimos. En sentido estricto, algunos hoteleros limitan el RevPOR a ingresos operativos específicos, mientras que el TRevPOR incluye absolutamente todas las fuentes de ingresos del establecimiento, incluidos los arrendamientos externos. Sin embargo, para la mayoría de las estrategias de maximización de ingresos por huésped, el RevPOR clásico sigue siendo la métrica central y de mayor aplicabilidad práctica.
El cálculo del RevPOR es, afortunadamente, sencillo. Solo necesitas dos datos de tu PMS: los ingresos totales y el número de noches de habitación ocupadas en el mismo periodo.
RevPOR = Ingresos totales ÷ Número de noches de habitación ocupadas
Veámoslo con un ejemplo concreto. Supongamos que tu hotel tiene 80 habitaciones ocupadas durante un fin de semana. En ese periodo, generas unos ingresos totales de 14.400 €, compuestos por los ingresos por alojamiento, los del restaurante del hotel, los masajes reservados en el spa y las tasas de aparcamiento de los huéspedes.
La operación es: 14.400 € divididos entre 80 habitaciones ocupadas. El resultado es un RevPOR de 180 €.
Para un cálculo preciso, es fundamental incluir todas las fuentes de ingresos generadas directamente por los huéspedes del establecimiento. Solo así obtendrás una imagen fiel de cuánto vale realmente una habitación ocupada media.
Es frecuente la confusión entre el RevPOR y la Average Daily Rate (ADR). La ADR mide exclusivamente el precio medio pagado por una habitación. El RevPOR, en cambio, mide el total de ingresos por huésped: la tarifa de habitación más todos los gastos adicionales.
Esta diferencia reviste una importancia estratégica enorme. Un hotel con una ADR baja pero con una oferta gastronómica excelente y muy demandada puede lograr un RevPOR significativamente más alto que un establecimiento con tarifas de habitación muy elevadas que apenas ofrece servicios adicionales. La ADR te indica cuánto cuesta la cama. El RevPOR te indica cómo funciona tu concepto hotelero en su conjunto.
El RevPAR es probablemente la métrica más conocida en el sector hotelero. Se calcula a partir de los ingresos por habitación divididos entre el total de habitaciones disponibles. Es ideal para optimizar la ocupación y la estrategia de precios general, y te indica si estás posicionando tu capacidad de forma eficiente en el mercado.
El RevPOR va un paso más allá. Calcula el total de ingresos por habitación ocupada y es, por tanto, la herramienta perfecta para las estrategias de upselling y la generación de ingresos adicionales. Ambas métricas no compiten entre sí, sino que se complementan a la perfección. El RevPAR te indica si llegan suficientes huéspedes a tu hotel. El RevPOR te indica si estás sacando el máximo partido económico de esas estancias.
Imagina el siguiente ejemplo práctico: dos hoteles tienen un RevPAR exactamente idéntico de 100 euros. El hotel A se apoya exclusivamente en la venta de habitaciones. El hotel B tiene una tarifa de habitación algo menor, pero vende activamente upgrades de desayuno, late check-outs y paquetes de bienestar. Al final del mes, el hotel B registrará un RevPOR significativamente más alto. Aunque ambos hoteles están al mismo nivel en ocupación, el hotel B opera de forma mucho más rentable al incentivar a los huéspedes a utilizar servicios adicionales del establecimiento.
El recorrido de un huésped está compuesto por múltiples puntos de contacto. Cada uno de estos momentos ofrece una oportunidad para ampliar el servicio e incrementar los ingresos.
Pre-estancia: La fase previa a la llegada es ideal para las primeras acciones de upselling. Los huéspedes planifican su estancia y están abiertos a propuestas. Los upgrades de habitación, la reserva anticipada de mesa en el restaurante o el early check-in se venden muy bien antes de la llegada.
Durante la estancia: Cuando el huésped ya está en el hotel, las posibilidades son innumerables: una visita espontánea al spa, el servicio de habitaciones a última hora, un late check-out el día de salida o la reserva de excursiones locales a través de recepción. El huésped está en modo vacaciones, lo que aumenta considerablemente su predisposición a gastar más.
Post-estancia: Tras la salida, el objetivo es la fidelización. Los programas de fidelización, el feedback directo y las campañas para clientes repetidores tienen un efecto indirecto pero poderoso sobre el RevPOR futuro. Un huésped fiel suele reservar de forma directa y recurre con más frecuencia a los servicios adicionales que ya conoce en su siguiente visita.
¿Lo sabías?
La comunicación automatizada con el huésped desempeña aquí un papel central. Un sistema como HiJiffy da visibilidad a los servicios adicionales a lo largo de todo el recorrido del huésped, sin que tu equipo de recepción tenga que vender activamente.
Un ejemplo concreto: el chatbot de inteligencia artificial de HiJiffy acompaña el proceso de check-in digital y sugiere al huésped de forma totalmente automática que cambie su desayuno continental por uno premium por un pequeño suplemento. El huésped valora el servicio personalizado y el RevPOR aumenta.
El camino más sencillo hacia mayores ingresos comienza mucho antes de que el huésped entre en el hotel. Aprovecha los mensajes en la fase de pre-estancia para presentar propuestas concretas: ofrece un upgrade de habitación a una categoría superior, vende el early check-in o reserva ya una mesa en el restaurante del hotel.
El momento del envío es absolutamente clave. Los datos muestran que los mensajes enviados entre tres y cinco días antes de la llegada logran tasas de conversión significativamente más altas que las ofertas enviadas el propio día de llegada. En esta fase, el huésped suele tener margen presupuestario y está organizando los detalles de su viaje.
Con el Gestor de Campañas de HiJiffy, más sencillo que nunca
Desde los mensajes previos a la llegada hasta los mensajes de despedida en el momento de la salida, el Gestor de Campañas automatiza todo el proceso de comunicación. Ya sean recordatorios de servicios, avisos sobre eventos o propuestas para clientes habituales, tus campañas se envían exactamente en el momento oportuno, te ahorran tiempo y hacen que tus huéspedes se sientan bien atendidos.
Muchos huéspedes, sencillamente, no saben qué instalaciones tiene tu hotel. Si el spa no se promociona de forma proactiva, permanecerá vacío. La visibilidad es el primer y más importante paso para incrementar los ingresos.
Apuesta por un conserje digital o un chatbot de inteligencia artificial como canal de información disponible las 24 horas. Cuando el huésped puede ver al instante en su smartphone qué masajes están disponibles o qué ofrece la carta del servicio de habitaciones, las reticencias a reservar desaparecen.
Vender servicios sueltos está bien; crear paquetes atractivos es mejor. Combina, por ejemplo, la reserva de habitación con una cena, el desayuno y un late check-out. Este tipo de paquetes aumenta considerablemente el valor percibido por el huésped, al recibir una propuesta completa, e incrementa tu RevPOR de forma eficiente al mismo tiempo.
Utiliza tus datos para descubrir qué paquetes funcionan mejor. ¿Qué combinaciones se reservan con más frecuencia? Ofrece a las familias paquetes distintos a los de los viajeros de negocios para que cada propuesta sea de verdad útil para el huésped.
En el mundo digital actual, los huéspedes esperan respuestas inmediatas. Si un huésped pregunta por WhatsApp o el webchat si queda algún hueco en el spa y tiene que esperar 45 minutos para recibir una respuesta, lo más probable es que haya perdido el interés. Las respuestas lentas te cuestan dinero y reservas valiosas.
La solución está en la comunicación automatizada.
Con un sistema como HiJiffy, tu hotel está disponible las 24 horas del día. Las preguntas frecuentes y las solicitudes de reserva de servicios adicionales se responden de inmediato, sin sobrecargar la recepción.
No todos los huéspedes gastan su dinero de la misma manera. Los viajeros de negocios quizá recurren con frecuencia a la lavandería y el aparcamiento, pero dan menos importancia al spa. Las familias gastan más en restauración, mientras que las parejas optan por los servicios de bienestar y los upgrades de habitación.
Analiza tu RevPOR de forma específica por segmentos. Esta segmentación te permitirá dirigir tus propuestas con mucha más precisión. Cuando sabes qué busca un segmento concreto, puedes enviar mensajes personalizados en lugar de bombardear a todos los huéspedes con las mismas propuestas irrelevantes.
Es una de las preguntas más habituales entre los hoteleros: ¿cuál es un buen RevPOR? La respuesta es: depende. Los valores de referencia varían enormemente según la categoría del hotel, la ubicación geográfica y la amplitud de la oferta propia. Un resort con campo de golf y una amplia zona de bienestar tendrá, de forma natural, un RevPOR significativamente más alto que un hotel puramente de negocios en el centro de la ciudad. Conviene tenerlo en cuenta y dejarlo claro al fijar objetivos.
Mucho más importante que el valor absoluto en comparación con la competencia es la evolución propia a lo largo del tiempo. Compara tus cifras entre distintas temporadas, segmentos de huéspedes e incluso días de la semana.
Un consejo clave para la práctica: haz un seguimiento del RevPOR desglosado por fuentes de ingresos. Saber exactamente qué porcentaje proviene del área de F&B y cuánto del spa te proporciona información mucho más útil para tomar decisiones que un simple dato global sin desglosar.
El RevPOR es mucho más que un número más en tu informe de gestión. Pone de manifiesto qué hay realmente detrás del simple precio de la habitación y revela dónde reside el verdadero potencial de ingresos de tu hotel. Al no limitarte a la ocupación, sino poner el foco en maximizar los ingresos por huésped, garantizas la rentabilidad de tu establecimiento a largo plazo.
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Este proyecto ha recibido financiación del programa de investigación e innovación de la Unión Europea Horizonte 2020 bajo el contrato de subvención nº 782509.