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Wie viel gibt ein Gast bei Ihnen aus, wenn man die reine Zimmerrate einmal ausblendet? Diese Frage ist in der heutigen Hotellerie von zentraler Bedeutung. Viele Hoteliers kennen ihren RevPAR auswendig. Wenn es jedoch um den RevPOR geht, herrscht oft Unklarheit. Dabei liegt genau in dieser Kennzahl das größte ungenutzte Potenzial, um mehr Umsatz zu generieren, ohne ein einziges zusätzliches Zimmer belegen zu müssen.
Die meisten Hotels konzentrieren sich stark darauf, Betten zu füllen und Auslastungsquoten hochzuhalten. Das ist ein solider Ansatz, deckt aber nur einen Teil der Einnahmequellen ab. Wenn ein Gast erst einmal eingecheckt hat, beginnt eine völlig neue Phase der Wertschöpfung. Jeder Restaurantbesuch, jede Spa-Behandlung und jede Flasche Wasser aus der Minibar trägt entscheidend zum wirtschaftlichen Erfolg Ihres Hauses bei. Wer sich nur auf die Zimmerrate fokussiert, lässt bares Geld auf dem Tisch liegen.
In diesem Artikel werfen wir einen genauen Blick auf den RevPOR. Wir definieren, was genau hinter dieser Kennzahl steckt und warum sie für den langfristigen Erfolg so wichtig ist. Sie erfahren, wie Sie den Wert berechnen, wie er sich von anderen Kennzahlen wie dem RevPAR abgrenzt und welche konkreten Strategien es gibt, um ihn zu optimieren. Mit dem richtigen Ansatz und moderner Technologie können Sie das volle Umsatzpotenzial Ihres Hotels ausschöpfen.
RevPOR steht für „Revenue per Occupied Room“ (Umsatz pro belegtem Zimmer). Diese Kennzahl misst den gesamten Umsatz, den ein Hotel erwirtschaftet, geteilt durch die Anzahl der belegten Zimmer in einem bestimmten Zeitraum. Im Gegensatz zu reinen Zimmerraten schließt der RevPOR alle Einnahmequellen ein. Dazu gehören Speisen und Getränke (F&B), Spa-Behandlungen, Parkgebühren, Zimmerservice, Wäscheservice und alle weiteren kostenpflichtigen Zusatzleistungen, die ein Gast während seines Aufenthalts in Anspruch nimmt.
Während der RevPAR (Revenue per Available Room) in erster Linie die Auslastung und die Preisgestaltung der Zimmer bewertet, zeigt der RevPOR, wie effektiv Ihr Hotel darin ist, aus jedem einzelnen Gast den maximalen Wert herauszuholen. In einer Zeit, in der die Betriebskosten stetig steigen und der Wettbewerb auf dem Markt zunimmt, gewinnt diese Perspektive enorm an Bedeutung. Das Gästeverhalten hat sich gewandelt. Reisende suchen heute nach umfassenden Erlebnissen und sind bereit, für Komfort und besonderen Service zu bezahlen.
Für eine vollständige Einordnung ist auch der Begriff TRevPOR (Total Revenue per Occupied Room) wichtig. Oft werden RevPOR und TRevPOR synonym verwendet. Streng genommen fokussieren sich manche Hoteliers beim RevPOR nur auf spezifische operative Umsätze, während der TRevPOR wirklich jede noch so kleine Einnahmequelle des gesamten Grundstücks (inklusive externer Vermietungen) einbezieht. Für die meisten Strategien zur Umsatzsteigerung am Gast ist der klassische RevPOR jedoch die zentrale und am besten anwendbare Metrik.
Die Berechnung des RevPOR ist erfreulich unkompliziert. Sie benötigen lediglich zwei Werte aus Ihrem PMS: den Gesamtumsatz und die Anzahl der belegten Zimmernächte im selben Zeitraum.
RevPOR = Gesamtumsatz ÷ Anzahl belegter Zimmernächte
Lassen Sie uns dies an einem konkreten Beispiel durchspielen. Angenommen, Ihr Hotel hat an einem Wochenende 80 belegte Zimmer. In diesem Zeitraum generieren Sie einen Gesamtumsatz von 14.400 €. Dieser Betrag setzt sich zusammen aus den Unterkunftskosten, den Einnahmen aus dem Hotelrestaurant, den gebuchten Massagen im Spa und den Parkgebühren der Gäste.
Die Rechnung lautet in diesem Fall: 14.400 € geteilt durch 80 belegte Zimmer. Daraus ergibt sich ein RevPOR von 180 €.
Wichtig für eine präzise Berechnung ist, dass Sie wirklich alle umsatzrelevanten Quellen einbeziehen, die direkt durch die Hausgäste generiert werden. Nur so erhalten Sie ein unverfälschtes Bild davon, wie viel ein durchschnittliches belegtes Zimmer tatsächlich wert ist.
Oft kommt es zu Verwechslungen zwischen dem RevPOR und der Average Daily Rate (ADR). Die ADR misst ausschließlich den durchschnittlichen Preis, der für ein Zimmer bezahlt wird. Der RevPOR hingegen misst den gesamten Gästeumsatz, also die Zimmerrate zuzüglich aller Nebenausgaben.
Dieser Unterschied ist strategisch enorm wichtig. Ein Hotel mit einer niedrigen ADR, aber einem exzellenten und stark genutzten Gastronomie-Angebot kann einen deutlich höheren RevPOR erzielen als ein Haus mit extrem hohen Zimmerpreisen, das aber kaum Zusatzleistungen anbietet. Die ADR zeigt Ihnen, wie viel der Schlafplatz kostet. Der RevPOR zeigt Ihnen, wie gut Ihr gesamtes Hotelkonzept funktioniert.
Der RevPAR ist die wahrscheinlich bekannteste Kennzahl in der Hotellerie. Er berechnet sich aus dem Zimmerumsatz pro verfügbarem Zimmer. Diese Metrik ist hervorragend geeignet, um die Auslastung und die allgemeine Preisgestaltung zu optimieren. Er zeigt Ihnen, ob Sie Ihre Kapazitäten effizient auf dem Markt platzieren.
Der RevPOR geht einen Schritt weiter. Er berechnet den Gesamtumsatz pro belegtem Zimmer und ist damit das perfekte Werkzeug für Upselling-Strategien und die Generierung von Zusatzumsätzen. Beide Kennzahlen stehen nicht in Konkurrenz zueinander, sondern ergänzen sich ideal. Der RevPAR zeigt Ihnen, ob überhaupt genug Gäste in Ihr Hotel kommen. Der RevPOR zeigt Ihnen, ob Sie aus diesen Aufenthalten wirtschaftlich das Beste herausholen.
Stellen Sie sich folgendes Praxisbeispiel vor: Zwei Hotels haben einen exakt identischen RevPAR von 100 Euro. Hotel A verlässt sich rein auf den Zimmerverkauf. Hotel B hat zwar eine etwas geringere Zimmerrate, verkauft aber aktiv Frühstücks-Upgrades, Late Check-outs und Wellness-Pakete. Hotel B wird am Ende des Monats einen signifikant höheren RevPOR aufweisen. Obwohl beide Hotels bei der Bettenfüllung gleichauf liegen, arbeitet Hotel B weitaus profitabler, da es die Gäste dazu animiert, zusätzliche Dienstleistungen im Haus zu nutzen.
Die Reise eines Gastes besteht aus vielen verschiedenen Berührungspunkten. Jeder dieser Momente bietet eine Gelegenheit, den Service zu erweitern und den Umsatz zu steigern.
Pre-stay: Die Phase vor der Anreise ist ideal für erste Upselling-Maßnahmen. Gäste planen ihren Aufenthalt und sind offen für Angebote. Zimmer-Upgrades, die Vorabbuchung von Restauranttischen oder ein früher Check-in (Early Check-in) lassen sich hervorragend vor der eigentlichen Ankunft verkaufen.
In-stay: Wenn der Gast bei Ihnen ist, ergeben sich unzählige Möglichkeiten. Ein spontaner Besuch im Spa, der Room Service am späten Abend, ein Late Check-out am Abreisetag oder die Buchung von lokalen Ausflügen über die Rezeption. Der Gast befindet sich im Urlaubsmodus, was die Bereitschaft für Zusatzausgaben deutlich erhöht.
Post-stay: Nach der Abreise geht es um Bindung. Loyalitätsprogramme, direktes Feedback und Wiederbucher-Aktionen haben einen indirekten, aber starken Effekt auf den zukünftigen RevPOR. Ein loyaler Gast bucht oft direkt und nutzt vertraute Zusatzangebote beim nächsten Besuch intensiver.
Der einfachste Weg zu mehr Umsatz beginnt lange bevor der Gast das Hotel betritt. Nutzen Sie Nachrichten in der Pre-stay-Phase, um konkrete Angebote zu platzieren. Bieten Sie ein Zimmer-Upgrade in eine höhere Kategorie an, verkaufen Sie den Early Check-in oder reservieren Sie bereits einen Tisch im Hotelrestaurant.
Das Timing ist hierbei absolut entscheidend. Daten zeigen, dass Nachrichten, die drei bis fünf Tage vor der Anreise verschickt werden, deutlich höhere Konversionsraten erzielen als Angebote direkt am Anreisetag. Der Gast hat in dieser Phase oft noch Budgets offen und plant aktiv den Ablauf seiner Reise.
Viele Gäste wissen schlichtweg nicht, welche großartigen Einrichtungen Ihr Hotel zu bieten hat. Wenn das Spa nicht proaktiv beworben wird, bleibt es leer. Sichtbarkeit ist der erste und wichtigste Schritt zur Umsatzsteigerung.
Setzen Sie auf einen digitalen Concierge oder einen KI-gestützten Chatbot als 24/7-Informationskanal. Wenn der Gast auf seinem Smartphone sofort sehen kann, welche Massagen verfügbar sind oder was auf der Room-Service-Karte steht, sinkt die Hemmschwelle für eine Bestellung drastisch.
Einzelne Leistungen zu verkaufen ist gut, attraktive Pakete zu schnüren ist besser. Kombinieren Sie beispielsweise die Zimmerbuchung mit einem Dinner, dem Frühstück und einem Late Check-out. Solche Bundles erhöhen den wahrgenommenen Wert für den Gast erheblich, da er ein Komplettpaket erhält. Gleichzeitig steigern Sie Ihren RevPOR effizient.
Nutzen Sie Ihre Daten, um herauszufinden, welche Pakete am besten funktionieren. Welche Kombinationen werden am häufigsten gebucht? Bieten Sie Familien andere Bundles an als Geschäftsreisenden, um die Relevanz zu maximieren.
In der heutigen digitalen Welt erwarten Gäste sofortige Antworten. Wenn ein Gast über WhatsApp oder den Webchat fragt, ob noch ein Termin im Spa frei ist, und 45 Minuten auf eine Antwort warten muss, hat er das Interesse oft schon wieder verloren. Langsame Antworten kosten Sie bares Geld und wertvolle Buchungen.
Nicht jeder Gast gibt sein Geld auf die gleiche Weise aus. Geschäftsreisende nutzen vielleicht intensiv den Wäscheservice und den Parkplatz, legen aber weniger Wert auf das Spa. Familien geben mehr Geld in der Gastronomie aus, während Paare bei Wellness-Angeboten und Zimmer-Upgrades zugreifen.
Analysieren Sie Ihren RevPOR gezielt nach diesen Segmenten. Diese Segmentierung hilft Ihnen dabei, Angebote viel zielgerichteter zu platzieren. Wenn Sie wissen, was eine bestimmte Zielgruppe sucht, können Sie maßgeschneiderte Nachrichten senden, anstatt alle Gäste mit den gleichen, irrelevanten Angeboten zu überfluten.
Es ist eine der häufigsten Fragen von Hoteliers: Was ist ein guter RevPOR? Die Antwort lautet: Es kommt darauf an. Die Richtwerte variieren stark je nach Hotelkategorie, geografischer Lage und der Tiefe des eigenen Angebots. Ein Resort mit Golfplatz und großem Wellnessbereich wird naturgemäß einen deutlich höheren RevPOR haben als ein reines Business-Hotel in der Innenstadt. Dies muss bei der Zielsetzung klar kommuniziert und berücksichtigt werden.
Viel wichtiger als der absolute Wert im Vergleich zur Konkurrenz ist die eigene Entwicklung über die Zeit. Vergleichen Sie Ihre Zahlen zwischen verschiedenen Saisons, unterschiedlichen Gästesegmenten und sogar Wochentagen.
Ein entscheidender Tipp für die Praxis: Tracken Sie den RevPOR getrennt nach Umsatzquellen. Wenn Sie genau wissen, wie viel Prozent des RevPOR aus dem F&B-Bereich und wie viel aus dem Spa stammen, erhalten Sie viel mehr konkretes Handlungspotenzial als durch einen rein aggregierten Gesamtwert.
Der RevPOR ist weit mehr als nur eine weitere Zahl in Ihrem Management-Report. Er macht sichtbar, was wirklich hinter dem bloßen Zimmerpreis steckt, und deckt auf, wo das echte Umsatzpotenzial Ihres Hotels liegt. Indem Sie sich nicht nur auf die Auslastung konzentrieren, sondern den Fokus auf die Maximierung der Einnahmen pro Gast legen, sichern Sie die Profitabilität Ihres Hauses nachhaltig.
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Dieses Projekt wurde durch das Forschungs- und Innovationsprogramm Horizon 2020 der Europäischen Union unter der Vertragsnummer 782509 finanziert.
